Weet je wat erger is dan koehandel? Terugkomen op afspraken. En opnieuw onderhandelen. Uitpellen of de kaasschaaf er alsnog overheen halen. Allemaal technieken die leiden tot wantrouwen. Dat wantrouwen zorgt voor verkramping en het verliezen van snelheid. Immers als je wantrouwt dan wil je alles strak op papier hebben. En de volgende keer duurt een onderhandeling echt veel langer.
Een mooi voorbeeld gaf een voormalig CEO. Hij had ooit een bedrijf verkocht op de achterkant van een bierviltje. Een goede deal. Toen kwamen echter de advocaten van de Amerikaanse koper, het duurde weken voordat de overeenkomst er was. Althans dat dacht men. Tot de CEO gewoon meldde dat de deal dan niet doorging. De koper en verkoper kwamen tot een snelle overeenstemming, alsnog. De advocaten hadden het nakijken en het bleek een echt goede deal.
Het op zaken terugkomen of “opeisen” heeft ook iets hebberigs, het straalt ontevredenheid uit en dat je een soort van aasgier bent. Dat je alleen naar jezelf toerekent. Of je altijd tekort gedaan voelt. Je dient te delen anders vermenigvuldig je nooit.
Geef mij dan maar koehandel. Dat is handjeklap, om en om en uiteindelijk de hand erop. De deal is gemaakt. Niet achteraf nog op zaken terugkomen of de deal betwisten. Dat is zo onprofessioneel. En een duidelijke deal niet te omslachtig met terugverdien of kickback verreken activiteiten. Ooit komt iemand de ware intenties van de deal toch te weten, praat het dan maar eens goed. Dat lukt bijna niet.
Onderhandel op het scherpste van de snede. En wees dan tevreden. Mooier nog, onderhandel niet en zie het derde alternatief. Namelijk de win voor beide. Want het komt weinig voor dat je beide exact dezelfde intenties of voordelen wenst. Met andere woorden zorg voor transparantie van je wensen en kom tot een snel en doeltreffend vergelijk. De kosten van wantrouwen worden je dan bespaard.
Mooier nog, je staat ten alle tijden als betrouwbaar en solide bekend. Fijner om zo in de wereld te staan.