Uren of opdracht die lang zal duren

Gisteren mocht ik bij een interessante boekbespreking zijn. Marijke Lingsma sprak over haar boek “Intervisiecoaching”. Daar waren natuurlijk ook veel coaches en begeleiders. Interessant was naast natuurlijk de inspirerende materie ook de reactie van veel van deze ZZP-ers / Zelfstandig Coaches. In mijn beperkte visie is een coach iemand die boven de materie staat (zie ook de blog “een goede coach heeft grijze haren”). Ik verbaasde me dan ook ten zeerste toen er een discussie ontstond over het intake gesprek. Er werd een rollenspel gedaan tussen twee opdrachtgevers en twee invervisiecoaches. Een goed voorbeeld, open communicatie en echt verplaatsten in de opdrachtgever werd voor gedaan.

Want de vraag daarna kwam: verkoop je niet eerst voordat je een intake doet? Ik merkte direct aan mezelf dat mijn nekharen overeind gingen. Hoe kun je nu iets verkopen als coach als je niet weet wat je opdrachtgever wil? Wat verkoop je dan? Biedt je dan wel het juiste aan? Wat voor coach ben je dan? Zeker toen iemand erop inhaakte en vroeg hoe de offerte er in uren in uit zag zou moeten zien haakte ik af. Volgens mij moet je als coach, maar eigenlijk altijd als adviserend verkoper, het beste willen voor je opdrachtgever. Ook al is dat niet in het voordeel van jezelf. Op de langer termijn haal je daar meer uit.

Vandaag sprak ik daar met Arco Kats (Oeps Boos) over. Een ondernemers (voor mij dus geen ZZP-er) dien juist heeft bedacht hoe hij in de moeilijke tijd van “verkopen van uren” wel bezig kan zijn. Zijn oplossing is het verpakken van een workshop in learnainment. Een theaterstuk over agressie op de werkvloer zo verpakken dat de bezoeker er lering uit kan trekken. Vergelijkbaar met een boekbespreking, een mini cursus. Lagere bedragen maar met meer massa dus verkoopbaar. Dat vind ik nu slim.

Waar we echt op uit kwamen was eigenlijk hoe je er toe komt dat het niet stopt bij het intake / adviesgesprek. Er moet namelijk wel brood op de plank komen bij veel van de urenscoorders. Natuurlijk heb ik makkelijk praten door partner te mogen zijn van een bedrijf dat veel massa maakt en met veel volume dus ook een continue stroom van inkomsten. Toch denk ik dat als de ver-uurders meer in de huid van de opdrachtgever kruipen ze beter kunnen komen tot een passende oplossing en dus een langer termijn relatie. Daarvoor heb je wel twee zaken nodig:

  • Zelf  een palet aan leer- en ontwikkelingsoplossingen kunnen bieden
  • Een netwerk van collegae hebben die aan de vraag kunnen voldoen

Het is namelijk niet degene die de oplossing heeft maar degene met de relatie tot de klant of opdrachtgever. Dus als je veel oplossingen hebt te bieden, zoals training, mentoring, coaching, advies of begeleiding dan kun je de beste oplossing bieden gedurende het ontwikkelen van de leercultuur van het bedrijf. Of als je dat niet hebt en je deelt veel klussen uit, kun je ook veel terug verwachten, dus dan biedt je ook de oplossing maar via collegae.

Met andere woorden ik heb wederom geleerd dat er nog veel uren- en dienstenduwers zijn en zeer weinig ontzorgers en ontwikkelaars van de langer termijn relatie rondlopen. Weet je wat het voordeel is? Zolang veel mensen hun oplossing blijven duwen is er altijd plaats voor de echte adviserende verkoper. Tijd dus om met een aantal organisaties te gaan praten en het netwerk van werk te voorzien. Ik heb er nu al zin in.

Related posts

Leave a Comment