Wat is de beste waarde propositie? Waar voeg je toe voor je klant? Welke pijnpunten verhelp of verzacht je? Vanuit die manier van denken zijn trainingsproducten en dienstverlening zoals payroll services ontworpen. Vanuit het gemak, zekerheid of financieel voordeel. De koopmotieven van mensen of organisaties. In de huidige tijd dien je echter verder te specificeren, werken aan het profiel van je klant.
Ik was al fan van Business Model Generatie en in dezelfde lijn is nu Waarde Propositie Ontwerp verschenen. Eigenlijk het, in mijn ogen ook, belangrijkste deel van het Canvas van Business Model Generatie. Het gaat om de koppeling tussen je klant segmenten en je waarde propositie. Het onderstaande model geeft aan waar het in het totaal staat.
Waarde propositie
Toch blijkt het in de praktijk nog veel voeten in de aarde te hebben. Immers een goed klant profiel bepalen, door bijvoorbeeld gebruik te maken van de Empathy Map dient de basis te zijn. Wie is je klant? Wat voelt, ziet, hoort, denkt deze? Welke pijn en winst punten zijn er te vinden? Nu vereenvoudigd waarde propositie in deze uitwerking het naar drie onderdelen in het klant profiel:
- Taken
- Pijnpunten
- Voordelen
Drie onderdelen waarmee je komt tot het klant profiel. Toch vond ik daarin de Empathy Map diepgaander.
Nu ken je het klant profiel. Hoe ga je het dan oplossen? Je werkt nu aan:
- Producten en diensten
- Pijnverzachters
- Voordeelverschaffers
Eigenlijk koppel je de eigen aanbieding aan de wensen van je klant segment. Je merkt dat snel over een “fit” is.
De unieke waarde
Hoe uniek je de waarde kunt bepalen hoe beter je afgestemd bent op behoefte. Alleen hoe weten de klanten dat ze een pijnpunt hebben, anderzijds hoe weten ze dat jij dit op kunt lossen? Dus de unieke waarde vermarkten is de volgende stap. Herrie erover maken, je bekend maken of je reputatie groot maken. Tijd om uiteindelijk toch het gehele canvas met marktbewerking in te zetten.
Wel mooi hoe een waarde propositie hier werkt. Afgelopen week heb ik drie bedrijven op deze wijze bekeken. Het leuke is dat:
- Bedrijf 1 met name te generiek bleek en dacht dat het in een niche werkte. De service en dienstverlening is daardoor aangescherpt.
- Bedrijf 2 te veel klant segmenten had waardoor de focus er nog niet was. Zeker in geval van deze start-up.
- Bedrijf 3 de verkeerde koppeling tussen dienst en segment maken of eigenlijk de producten voor alle klanten beschikbaar stellen.
Tijd dus om het verder te gebruiken en uit te rollen. Tijd om de waarde van de propositie te bepalen. Interesse? Samen een keer een waarde propositie maken?