Verkooptrucs of verkoopvaardigheden? Wat is het verschil? Waarom werken trucs niet? En wat maakt dat we er zo mee bezig zijn? We spreken wel vaker van synchroniciteit. Gisteren heb ik op drie moment het over sales, verkoop, verleiden en overtuigen gehad. Eigenlijk allemaal vergelijkbare thema’s. Het is een verhaal om de ander ergens in mee te nemen
Verkooptrucs of verkoopvaardigheden
Verkopen kun je doen met trucs en middelen. En die zijn er genoeg. Kijk maar op de volgende pagina’s:
- Intermediar – 9 verkooptrucs die elke verkoper moet kennen
- Managersonline – 10 gladde verkooptrucs
- A Healthy Life – de 18 verkooptrucs in supermarkten
Alleen waarom werkt dat eigenlijk niet? Je wenst een relatie aan te gaan, zeker in de zakelijke dienstverlening. Een langere termijn samenwerking. Nu weten we allemaal dat we voor trucs naar het circus dienen te gaan. Daar wil je niet altijd zijn toch? Mensen zijn op zoek, in het landschap van verleiding, naar oprechte interesse. En iedere persoon heeft andere wensen.
Verkoopvaardigheden
Het is ook de belangrijkste reden dat ik graag van verkoopvaardigheden uit ga. Vaardigheden zijn zaken die je kunt toepassen, dus ook op situaties aan kunt passen. In de verkoopvaardigheden gaat het mijns inziens om drie elementen:
- Kennis van proces en inhoud;
- Jezelf als verkoper;
- De koper;
Laten we met kennis van proces en inhoud beginnen. Hier gaat het om zaken als het verkoopproces, de gestelde doelen, het corresponderende gedrag en vooral werkwijze en inzet van tijd. De inhoud richt zich op kennis van het schrijven van voorstellen, offertes, je dienst of product en vooral ook wat je kunt beloven en nakomen.
Jezelf als verkoper daarnaast heeft te maken met zelfkennis en kennis van je eigen gedrag. Waar liggen je talenten en valkuilen als het om gedrag gaat? Op welke wijze kun je dit beïnvloeden en in welke momenten kom je ermee in de problemen? Het eerste dat ik dan ook vind dat gedaan dient te worden is het gedrag van de verkoper analyseren, bewust worden en neutraal stellen. Wanneer je weet hoe je zelf de zaken doet en de ander kunt herkennen dan pas kun je afstemmen en de verbinding maken.
Dan de koper. Wie is het? Hiervoor gebruik ik vaak de Empathy Map en waarde propositie uit Business Model Generation. Daarmee verdiep je je in de doelgroep en doelmens. Daarnaast is het herkennen van de gedragsstijl ook een belangrijke. De basis blijft echter luisteren. Luister je om te antwoorden of luister je om de echte pijnpunten te leren kennen, je te verdiepen? Oprechte interesse komt als je 80% luistert. Daar komt de techniek en vaardigheid van goed vragen stellen bij kijken.
Verkoopvaardig
Wil je zelf verkoopvaardig worden? Ik kan je zeker helpen. Laat maar weten.
Tot dag 86…….